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在售樓部上班沙盤模型怎么講才能過關(guān)啊

2018年07月22日
【實(shí)戰(zhàn)干貨】景文模型的合作伙伴,月入10萬的銷售冠軍都是這樣介紹沙盤的

沙盤是按照一定的規(guī)劃比例縮小所做成的一個(gè)用以展示樓盤整體平面的、或立體的空間模型。大多數(shù)的樓盤都有沙盤,通常包括二大部分:平面分布情況;立體分布情況;(有時(shí)會(huì)有燈光)。tge中國(guó)模型網(wǎng)

顯示的結(jié)果包括:(1)樓盤所在的具體位置;(2)周邊環(huán)境:自然環(huán)境、社會(huì)環(huán)境、交通設(shè)施;(3)建筑分布情況;(4)小區(qū)內(nèi)部的自然環(huán)境布局等。tge中國(guó)模型網(wǎng)

一、沙盤介紹對(duì)整個(gè)銷售的影響tge中國(guó)模型網(wǎng)

沙盤介紹是為了讓客戶未見到現(xiàn)樓或樣板房時(shí),利用沙盤讓客戶對(duì)樓盤周邊環(huán)境、樓盤的整體設(shè)計(jì)開始了解,從而得到一種全新的生活體驗(yàn)。tge中國(guó)模型網(wǎng)

在進(jìn)行沙盤介紹時(shí),招商顧問可以用生動(dòng)形象的語(yǔ)言,去為客人描述一種風(fēng)景,一種生活方式的享受,甚至引導(dǎo)客人去做一種美好的景象的想象,從而激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望。tge中國(guó)模型網(wǎng)

沙盤介紹的成功,是促使成交的重要環(huán)節(jié),是讓客戶產(chǎn)生注意與興趣的重要環(huán)節(jié),良好的沙盤介紹對(duì)于成交完全能實(shí)現(xiàn)事半功倍的效果。tge中國(guó)模型網(wǎng)

二、找出樓盤賣點(diǎn)tge中國(guó)模型網(wǎng)

沙盤介紹是通過沙盤讓客戶清楚的了解樓盤的賣點(diǎn),所以只有了解了樓盤的所有賣點(diǎn)后才能進(jìn)行。tge中國(guó)模型網(wǎng)

請(qǐng)你試想一下,今天走進(jìn)來的客人不了解樓盤優(yōu)點(diǎn),而你介紹時(shí)也沒有說出來這些優(yōu)點(diǎn),那么你怎么能讓他購(gòu)買呢?tge中國(guó)模型網(wǎng)

如何找出樓盤賣點(diǎn)呢?tge中國(guó)模型網(wǎng)

其實(shí)每個(gè)樓盤都會(huì)有專業(yè)的人員進(jìn)行賣點(diǎn)設(shè)計(jì),只需要花時(shí)間記憶就可以了。但賣點(diǎn)也會(huì)隨時(shí)間、環(huán)境等改變,可以通過經(jīng)理了解新的賣點(diǎn),也可以自己發(fā)掘新的賣點(diǎn)后和大家分享,比如通過學(xué)習(xí)調(diào)查,或座談的形式向老業(yè)主了解所在樓盤的吸引點(diǎn)。tge中國(guó)模型網(wǎng)

三、沙盤介紹的要領(lǐng)tge中國(guó)模型網(wǎng)

1.進(jìn)入角色,全情投入,先感動(dòng)自己,再感動(dòng)客戶tge中國(guó)模型網(wǎng)

做沙盤介紹,不能只做一個(gè)講解員,還要做一個(gè)好的演講者。當(dāng)你記憶熟悉了所有的賣點(diǎn)后,只能為客戶講解,不一定會(huì)讓他購(gòu)買。想要激發(fā)出客戶的購(gòu)買欲望,就要讓客戶的思路跟你走,讓他喜歡,產(chǎn)生興趣,感到這就是他的夢(mèng)想,你要帶領(lǐng)他去想像。而你首先要進(jìn)入角色,繪聲繪色地描繪出你要說的風(fēng)景,生活方式。tge中國(guó)模型網(wǎng)

2.四到:口到、手到、眼到、腦到tge中國(guó)模型網(wǎng)

口到:語(yǔ)言能力要強(qiáng),描述得生動(dòng)形象;要多用生活的語(yǔ)言,言情并茂;有感染力、吸引力。如,瞧,那就是泳池所在,泳池會(huì)分三個(gè)區(qū)域,有兒童活動(dòng)區(qū)域、淺水區(qū)域、深水區(qū)域,四周會(huì)種上樹,您可以想想在夏天您不用出遠(yuǎn)門就可以和家人一起游泳,會(huì)多么好??!當(dāng)你們家小孩在游泳池玩耍的時(shí)候的一舉一動(dòng)你都能關(guān)注得到。tge中國(guó)模型網(wǎng)

手到:要多運(yùn)用身體語(yǔ)言,主要是手勢(shì),起到指引、強(qiáng)化的作用,在關(guān)鍵時(shí)輔以一些簡(jiǎn)單的動(dòng)作。如:請(qǐng)來這個(gè)角度看一下;或你從這個(gè)角度往那邊看。tge中國(guó)模型網(wǎng)

但是要看情況,手勢(shì)太多太亂,也會(huì)破壞整體的表達(dá)效果。但一定要注意:男、女有別,老少有別;千萬不能有過急的行為表現(xiàn)。tge中國(guó)模型網(wǎng)

眼到:要與客戶有交流,不能自言自語(yǔ),要積極的與客戶溝通,如:您說是不是?對(duì)不對(duì)???來調(diào)動(dòng)他的思維;并留意客戶的反映,如:介紹到均價(jià)時(shí)要注意客戶的神態(tài)從而判斷客戶的購(gòu)買能力。tge中國(guó)模型網(wǎng)

腦到:這是最重要的一點(diǎn),不能做例行公事介紹。之前,在開場(chǎng)白中已經(jīng)大致知道他的狀況,現(xiàn)在要根據(jù)他的狀況進(jìn)行必要的賣點(diǎn)的選擇介紹;要注意他聽介紹時(shí)的動(dòng)作、神態(tài)等等;你要很興奮,帶動(dòng)客戶,調(diào)動(dòng)他的情緒,又要保持自己思路清晰,讓沙盤介紹一氣呵成。tge中國(guó)模型網(wǎng)

四、沙盤介紹中要注意的問題tge中國(guó)模型網(wǎng)

1.被客戶打斷沙盤介紹:這是在沙盤介紹中經(jīng)常碰到的問題之一,處理這個(gè)問題時(shí)盡可能不要先回答客戶的問題,可以對(duì)他說,這個(gè)問題我會(huì)做重點(diǎn)說明,或這個(gè)問題我們會(huì)在下一個(gè)環(huán)節(jié)介紹。tge中國(guó)模型網(wǎng)

要記?。耗阏诿枥L樓盤,在為客戶做描繪,不能讓客戶牽著走。tge中國(guó)模型網(wǎng)

2.缺乏與客戶的交流:有時(shí)候,我們太有激情,全然投入在描繪中,無法做到與客戶的交流。結(jié)果,描繪得十分好,但客戶沒有聽進(jìn)去沒有動(dòng)心,或者他根本未被這些打動(dòng)而我們也不知道。tge中國(guó)模型網(wǎng)

如何做到與客戶的交流?像之前提到的,用手、眼的交流,適當(dāng)?shù)膯栆幌滤母杏X,從而有效的引導(dǎo)客戶。tge中國(guó)模型網(wǎng)

3.不夠吸引力,不生動(dòng)、語(yǔ)言不豐富:通常我們都會(huì)用口語(yǔ)化的語(yǔ)言與文學(xué)化的語(yǔ)言相結(jié)合,也會(huì)根據(jù)客戶的層次,進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。tge中國(guó)模型網(wǎng)

像老師,我們會(huì)多用到文學(xué)化的語(yǔ)言;中彩票的農(nóng)民,我們會(huì)多用口語(yǔ)化的語(yǔ)言。tge中國(guó)模型網(wǎng)

4.保持職業(yè)形象:職業(yè)形象關(guān)系到客戶對(duì)你的信任度,所以在做沙盤介紹時(shí),請(qǐng)不要忘記舉手投足之間要給人感到你是專業(yè)人士。tge中國(guó)模型網(wǎng)

五、講解實(shí)例:萬象城沙盤講解說辭tge中國(guó)模型網(wǎng)

我是萬象銷售代表xx。由我向您介紹一下我們的沙盤。tge中國(guó)模型網(wǎng)

項(xiàng)目總體介紹:tge中國(guó)模型網(wǎng)

項(xiàng)目整體規(guī)劃以環(huán)繞的景觀綠化軸相串連,形成整體規(guī)劃骨架.核心區(qū)以鑒真佛學(xué)院為對(duì)景空間,打造日式風(fēng)情的櫻花大道,櫻花大道北側(cè)的中式商業(yè)街,文化廣場(chǎng)與之呼應(yīng)。形成主軸及廣場(chǎng)的劃分,打造內(nèi)城、外城雙重空間。細(xì)節(jié)上,通過道,院,墻,形成豐富的空間層次和親切宜人的生活體驗(yàn)。以營(yíng)造開放的環(huán)境氛圍為規(guī)劃設(shè)計(jì)主導(dǎo),塑造開放性、人性化的居住環(huán)境tge中國(guó)模型網(wǎng)

杭州萬象城項(xiàng)目占地30萬方,總建筑面積約31萬方,綜合容積率不足1.1,其中住宅面積25萬方,商業(yè)6萬方。住宅包括洋房和別墅、商業(yè)我們的萬科國(guó)際廣場(chǎng)和風(fēng)情商街,屬于大型綜合性高檔社區(qū),所以定名為萬科城。tge中國(guó)模型網(wǎng)

用意在于“一座城改變一座城市”,這種改變既是對(duì)區(qū)域?qū)傩缘母淖儯质菍?duì)我們生活方式的改變。tge中國(guó)模型網(wǎng)

首先是萬象城極大的改善并提升了我們這個(gè)區(qū)域。我們的萬象國(guó)際廣場(chǎng),定位高端集中商業(yè),占地近6萬方。將引進(jìn)大型品牌超市、五星級(jí)影院、五星級(jí)酒店、高檔餐飲、高檔運(yùn)動(dòng)會(huì)館、休閑娛樂、等高端生活配套,極大的完善生活配套,為業(yè)主提供更便利的生活方式;在這里,您可以在超市購(gòu)物之后,走路回家;您可以找到高檔酒店宴請(qǐng)朋友,還可以在茶余飯后散步去五星級(jí)影院看場(chǎng)電影……同時(shí),萬象國(guó)際廣場(chǎng)與蜀岡生態(tài)城的商業(yè)、行政相匹配,與瘦西湖匯金玄武酒店、天沐溫泉度假村、瘦西湖新天地等共同構(gòu)成區(qū)域的配套系統(tǒng),推動(dòng)區(qū)域成為杭州高檔消費(fèi)休閑的示范區(qū)域,使生態(tài)城生活更便利、更具品質(zhì),您生活在萬科城,除了享受宜人的自然環(huán)境,還可以享受到國(guó)際都市所擁有的高端配套。除了這些,萬象城還擁有風(fēng)情商業(yè)街區(qū),將引入生活便利店、洗衣店、銀行、咖啡店等,讓便利的配套近在身邊。tge中國(guó)模型網(wǎng)

另外小區(qū)還包含一座1500平米的高檔會(huì)館,規(guī)劃有室內(nèi)外游泳池,您可以在自家小區(qū)里游泳健身。tge中國(guó)模型網(wǎng)

為了不讓您的孩子輸在起跑線上,我們還將引進(jìn)一家知名幼兒園,目前正在洽談階段,幼兒園面積3200平米,您的孩子可以在這里健康快樂的成長(zhǎng)和學(xué)習(xí)。tge中國(guó)模型網(wǎng)

我們?yōu)槟囊率匙⌒锌紤]的如此周到,住在這里,您還會(huì)有什么疑慮嗎?tge中國(guó)模型網(wǎng)

萬象國(guó)際廣場(chǎng)的北側(cè)就是我們首期住宅產(chǎn)品,如果說我們的商業(yè)和配套提升了生活的品質(zhì),解決了您的后顧之憂,那么我們的住宅將給您的生活帶來更舒適的享受。tge中國(guó)模型網(wǎng)

一期住宅介紹:tge中國(guó)模型網(wǎng)

我們首期推出9棟,總共52套四層院落洋房,占地面積1.9萬平米,建筑tge中國(guó)模型網(wǎng)

面積20755平米,容積率僅為1.1,綠化率35%,建筑密度≤28%,這是什么樣的概念呢?在其他項(xiàng)目,這樣的容積率多數(shù)會(huì)做別墅產(chǎn)品,我們?yōu)榱四軌蜃尭嗟娜讼碛羞@邊土地,擁有這樣優(yōu)質(zhì)的配套資源,從而設(shè)計(jì)了四層的洋房產(chǎn)品,庭院和景觀就分布在16米的奢侈樓間距之間。tge中國(guó)模型網(wǎng)

先看我們的環(huán)境和規(guī)劃,我們首期住宅北臨揚(yáng)州著名的櫻花大道,現(xiàn)在您可以看到道路兩旁樹木郁郁蔥蔥,而春天的時(shí)候,這里櫻花爛漫,每天您下班回家,開車走在開滿櫻花的路上,肯定會(huì)忘記一天的疲憊。tge中國(guó)模型網(wǎng)

小區(qū)兩個(gè)出入口,均設(shè)置在唐韻路上,保障你出行不會(huì)受揚(yáng)子江路車流干擾,又給您一份安靜和私密。小區(qū)門口有綠島分流,出入車輛不會(huì)相互干擾,行車進(jìn)入小區(qū)后,就近駛?cè)氲叵萝噹?kù),人車分流,既能保障地面上游戲的兒童和散步的老人安全,又能節(jié)省更多的土地做景觀和綠化,在車庫(kù)停好車之后,直接乘坐電梯入戶,方便快捷又安全。車庫(kù)的入口我們也考慮好了,用棚架和植物掩映好,配合水景和綠地,更像是小區(qū)里的一道風(fēng)景。tge中國(guó)模型網(wǎng)

五、講解實(shí)例:萬象城沙盤講解說辭tge中國(guó)模型網(wǎng)

我是萬象銷售代表xx。由我向您介紹一下我們的沙盤。tge中國(guó)模型網(wǎng)

項(xiàng)目總體介紹:tge中國(guó)模型網(wǎng)

項(xiàng)目整體規(guī)劃以環(huán)tge中國(guó)模型網(wǎng)

景觀介紹:tge中國(guó)模型網(wǎng)

整體規(guī)劃以環(huán)繞的景觀綠化軸相串連,形成整體規(guī)劃骨架.核心區(qū)以鑒真佛學(xué)院為對(duì)景空間,打造日式風(fēng)情的櫻花大道,櫻花大道北側(cè)的中式商業(yè)街,文化廣場(chǎng)與之呼應(yīng)。規(guī)劃在建構(gòu)整體的小區(qū)結(jié)構(gòu)的同時(shí),充分研究環(huán)境資源分配的合理性,弱化影響環(huán)境品質(zhì)的不利條件,倡導(dǎo)居住環(huán)境的公平性。規(guī)劃?rùn)鸦ù蟮缹?2M,以櫻花為主要樹種,結(jié)合日本設(shè)計(jì)風(fēng)格,凸顯鑒真圖書館的標(biāo)志性。各個(gè)地塊的景觀帶相互映繞,形成連續(xù)的景觀主軸。tge中國(guó)模型網(wǎng)

我們尊重?fù)P州的文化習(xí)慣,采用“長(zhǎng)卷構(gòu)景,宅院一體的理念”,設(shè)計(jì)了多重庭院,給您更多私密空間。小區(qū)中央景觀軸我們?cè)O(shè)有步道和休息桌椅,讓它成為社區(qū)共享的起居廳堂。tge中國(guó)模型網(wǎng)

在植物的選擇上,我們也用心考慮,小區(qū)外圍和內(nèi)部道路兩旁,我們用樹木進(jìn)行屏障,讓您的生活不受干擾。而在樹木種植的位置上您也可以看到,我們一般貼近樓棟北側(cè)種植,這樣既能避免樓棟間的對(duì)視,還能避免遮擋北側(cè)家庭的采光。tge中國(guó)模型網(wǎng)

建筑設(shè)計(jì)上回歸新亞洲風(fēng)格的理性空間,以簡(jiǎn)約、純粹的純凈主義風(fēng)格,使居住者情感回歸于寧?kù)o與自然,追求居住的舒適度與品位,精心設(shè)計(jì)的景觀步道,與新亞洲風(fēng)格的院落,住宅交相輝映,親切宜人。立面風(fēng)格采用新亞洲風(fēng)格,讓傳統(tǒng)藝術(shù)在當(dāng)今社會(huì)得到合適的體現(xiàn).建筑的凸窗、陽(yáng)臺(tái)、挑臺(tái)等都處處體現(xiàn)著新亞洲風(fēng)格的味道。tge中國(guó)模型網(wǎng)

我們的建筑就在這些綠化里面,從沙盤上您可以感受到這種新亞洲風(fēng)格建筑的品質(zhì)。非常簡(jiǎn)潔干凈的線條,大面積通透的玻璃窗,與我們小區(qū)的景觀,以及整個(gè)瘦西湖景區(qū)融為一體,自然和諧。建筑的一樓采用黃銹石材,二樓以上采用高檔真石漆,稍后在樣板房區(qū)域,您可以看到兩種材料的不同效果。tge中國(guó)模型網(wǎng)

我們首期推出的戶型有兩種,一種是125的三房戶型,總共72套,分布在1#、2#、8#和9#樓棟,另一種是143平米的四房戶型,總共是80套,分布在3#、4#、5#、6#和7#樓棟,不知道您對(duì)哪種戶型感興趣,我?guī)⒂^一下樣板房。tge中國(guó)模型網(wǎng)

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