第一個是區(qū)域沙盤講解。為什么要先講一個區(qū)域沙盤呢？我們首先要先講這個地方好，肯定都是這個城市的人，我們要先講到這個板塊，為什么是這個城市最值得購買的一個板塊。這樣的話，客戶才會對這個板塊感興趣。
第二，項目沙盤講解。項目沙盤的講解，我去過了90%的售樓部，這個講解，大概在兩分鐘過后我的注意力就渙散了，說明整個沙盤的講解，90%的置業(yè)顧問是失敗的。其實很多客戶在你進行沙盤講解的時候，他心里只有一句話，就是這個哥們什么時候講完，好問的問題。其實你講的東西他都沒有認(rèn)認(rèn)真真地在聽，我們這里講了那么多，其實你變成了一個單方面的陳述，變成了自娛自樂的浪費時間，這個其實是非常悲慘的事情。
第三，單體戶型沙盤講解。特別在一些高層的建筑，我們所看到的那個戶型，很多一些主流戶型，其實都是差不多的，全國的戶型都是差不多的，你怎么把這個戶型變成一個一個的故事講給客戶聽，那么這就非常地重要了。為什么？因為人類是一種故事性的動物，你一個道理，你光跟他講數(shù)據(jù)，他聽的感覺是非常模糊的。但是如果我們把它變成一個一個生動的故事和情景的時候，這個客戶他聽了以后感覺是非常好的。
第四，示范區(qū)帶看。一個示范區(qū)，帶看就像導(dǎo)游一樣，其實旅游有句話，說“景色美不美，就靠導(dǎo)游一張嘴”。如果我現(xiàn)在帶看的功底不夠，一個生手和老手，他帶看同樣的景色給客戶的感覺其實是不一樣的。我們的開發(fā)商可能花了幾百萬做出的一個示范區(qū)，往往因為我們置業(yè)顧問的不專業(yè)、解說的不夠到位，導(dǎo)致這個項目的示范區(qū)減分。所以我們很有必要把這塊知識進行一個詳細(xì)的梳理和學(xué)習(xí)。
第五，樣板間帶看。這就到了樣板間的帶看，其實這個客戶已經(jīng)由別人的生活流線走向了一個自己的生活流線。我們講的沙盤這一條流線，叫銷售流線。銷售流線，我跟你講的還是我想賣給你東西，我在跟你說明里面的功能。但是如果我把你帶到了生活流線，那就不一樣了，你帶來的生活流線里面的每一個點點滴滴，我就是要預(yù)示給你看你以后將會過上多么美好幸福的生活，從而讓你產(chǎn)生欲望，一下子沖動拿出卡為我今天的整個帶看和我今天的整個沙盤講解，為我喝彩。996901137
